CASOS PARA DISCUTIR

Caso 1: Reducción de costos. La situación económica obliga a reducir costos. Una reacción inmediata, y casi tradicional, ante el alza de costos y merma de ventas es reducir el personal. Sin embargo, la reducción de personal tiene consecuencias inmediatas (menor monto de la nómina) pero tiene otras consecuencias: alarma y temor entre los empleados (¿Quién será el próximo despedido?), sobrecarga de trabajo (¿Quién hará el trabajo del que se fue?). Estas dos consecuencias afectarán el desempeño de las personas en la elaboración de los bienes o en la prestación de los servicios. Es decir, bajará la calidad, y una vez que los clientes perciban esto (maltrato, devoluciones, errores, productos defectuosos, etc.) dejarán de adquirir nuestros productos. Esta baja de las ventas la detectaremos meses después, justo cuando tengamos dificultades de caja y nos planteemos, nuevamente, una reducción de costos. Difícilmente relacionaremos aquella reducción de personal con el actual problema de flujo de caja.

Caso 2: Ajuste de precios. En un país que depende de bienes importados, su empresa no quedará al margen del impacto de la devaluación de la moneda. ¿Qué hacer? En la medida en que se ajusten los precios, los clientes serán más selectivos, preguntarán más, buscarán más y escogerán a aquel que les presente la mejor relación precio pagado-valor recibido, con lo que la empresa seleccionada podrá reponer inventarios, pagar las cuentas y seguir prestando el servicio en mejores condiciones, lo que le atraerá nuevos clientes. Entonces, a la hora de la devaluación usted debe moverse entre dos objetivos gerenciales contrapuestos: 1) No perder capital. Debe decidir como proteger su negocio para que sobreviva y con seguridad deberá ajustar precios, dentro de los límites legales. Quizás tenga que sacar dinero de su bolsillo para reponer la misma cantidad de mercancía. 2) No perder clientes. En estos momentos los clientes exigirán la mejor combinación de precio-valor, es decir, ¿Cuánto me das por mi dinero?. Se irán con la empresa que lo haga. En una época de ventas difíciles y bajo poder adquisitivo, habrá que hacer algún sacrificio para no perder clientes e incluso, aprovechar la oportunidad de ganarlos pues habrá empresarios que se preocupen solamente de no perder capital y descuidarán a sus clientes.